Page 220 - Đắc Nhân Tâm
P. 220
HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE
hưởng tới hành vi con người để giúp mình phát triển những
sáng kiến mới trong giao tiếp và các mối quan hệ.
Sau đó ông quyết định thực hiện cách tiếp cận mới. Tay
cầm sáu mẫu phác thảo, ông đến gặp lại nhà sản xuất thời trang
ấy: “Nếu như ông không phiền, xin làm ơn giúp tôi một việc. Đây là
vài mẫu phác thảo của tôi. Xin ông vui lòng cho ý kiến xem chúng tôi
có thể hoàn chỉnh chúng theo cách nào để ông có thể sử dụng được?”.
Ông ta nhìn các phác thảo một lát rồi nói: “Xin hãy để nó lại đây
vài ngày rồi quay lại gặp tôi sau, ông Wesson”.
Ba ngày sau Wesson quay lại, nhận được những gợi ý của
ông ấy, mang các phác thảo về xưởng của mình và hoàn tất đúng
theo ý kiến của người mua. Kết quả là tất cả đều được chấp nhận.
Sau đó, nhà sản xuất thời trang còn đặt thêm hàng chục
phác thảo khác của ông Wesson. “Khi ấy thì tôi hiểu tại sao bao
năm trời nay tôi không thể bán hàng cho ông ta được”, ông Wesson
nói, “Tôi đã ép ông ta mua cái mà tôi cho rằng ông ta phải mua. Việc
thay đổi cách tiếp cận vấn đề bằng cách hỏi ý kiến ông ta trước khi
hoàn tất mẫu thiết kế đã khiến cho ông ta cảm thấy chính mình tạo
ra các thiết kế đó. Và đúng thế thật! Tôi không cần phải bán cho ông
ta. Chính ông ta muốn mua những-mẫu-phác-thảo-của-mình”.
Một nhân viên bán máy X-quang đã sử dụng nguyên tắc
này để bán thiết bị cho một trong những bệnh viện lớn nhất ở
Brooklyn. Bệnh viện này đang được mở rộng và cần được trang
bị một máy X-quang hiện đại nhất. Bác sĩ L., người chịu trách
nhiệm việc mua máy đã tiếp các đại diện bán máy quang tuyến
218
