Page 82 - Đắc Nhân Tâm

HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE

đề cập đến điều bà muốn mà chỉ nói về những điều bà có thể
giúp cho các ngân hàng, tập trung vào điều họ muốn chứ không
phải là điều bà muốn.

Hàng trăm ngàn người bán hàng đang cất bước trên lề
đường hôm nay, mệt mỏi và thất vọng với mức lương thấp. Tại
sao thế? Bởi vì họ bao giờ cũng nghĩ đến điều họ muốn mà
không nhận ra điều khách hàng muốn. Chúng ta bao giờ cũng
chỉ quan tâm tới việc giải quyết những vấn đề của mình mà thôi.

Và nếu như những người bán hàng có thể chỉ cho chúng ta thấy
việc phục vụ của họ hay hàng hóa của họ sẽ giúp giải quyết
những vấn đề của chúng ta như thế nào, họ sẽ không cần phải
bán cho chúng ta. Chúng ta sẽ tự mua. Khách hàng muốn cảm
thấy mình đang mua chứ không phải được bán.

Thế mà nhiều người bán hàng lại bỏ phí cả cuộc đời đi
bán sản phẩm của mình mà không tìm hiểu ý muốn của người
mua. Tôi đã có nhiều năm sống ở Forest Hills, một cộng đồng
nhỏ những gia đình sống khá biệt lập giữa trung tâm New
York. Một hôm, khi đang rảo bước đến nơi làm việc, tôi tình

cờ gặp một người kinh doanh bất động sản có thâm niên trong
khu vực này. Ông ta rất thạo Forest Hills nên tôi thuận miệng
hỏi xem ngôi nhà trát thạch cao của tôi được làm với rui kim
loại hay gạch rỗng. Ông bảo không biết và tư vấn với tôi điều
mà tôi đã biết, đó là nên hỏi điều đó ở hội kiến trúc Forest
Hills. Hôm sau, tôi nhận được một bức thư của ông ta. Ông có
cho tôi thông tin mà tôi muốn không? Không, ông ta yêu cầu
tôi cho phép tư vấn bảo hiểm. Rõ ràng ông không hề quan tâm

80