Page 178 - Tư duy kinh doanh của người do thái

Đọc sách tại : ebook.dangtrongdai.com

Trên thực tế, đó chính là bầu không khí mà Jofeyr hi vọng có được. Ông cố ý nêu ra
những vấn đề nhỏ này để tiến hành thảo luận. Bắt đầu từ những vấn đề dễ dàng giải

quyết, đó là một trong những bước căn bản trong quan hệ đàm phán. Vì khi bắt đầu

đàm phán, đôi bên hãy còn xa lạ, vẫn còn đôi chút cảnh giác. Vội vã đi vào trọng tâm

của vấn đề, nếu cách nhìn quá khác biệt, cuộc đàm phán rất khó tiến triển. Trước dễ

sau khó, có thể tăng thêm sự hiểu biết và tình cảm giữa đôi bên. Một khi phần lớn các

điều khoản đã đạt được sự nhất trí, chỉ còn tồn tại một hai vấn đề mâu thuẫn, đôi

bên tất nhiên sẽ nỗ lực giải quyết khúc mắc, tránh để xảy ra một kết cục đáng tiếc.

4. Nhát kiếm vô hình

Cuộc đàm phán bắt đầu đi đến khúc quanh đầu tiên.

Theo ý kiến của công ty Sanyo, một khi sản phẩm đồng hồ do họ sản xuất gặp phải
những tranh chấp về kiểu dáng thiết kế, thương hiệu và bản quyền thiết kế từ một

đơn vị thứ ba, họ sẽ không phải gánh vác bất kỳ trách nhiệm nào.

Jofeyr hoàn toàn không thể chấp nhận điều kiện trên, vì khả năng xuất hiện tình

huống trên đây là rất cao. Một khi thực sự xảy ra tình huống trên, Jofeyr phải một

mình gánh vác chi phí tố tụng và tổn thất do không bán được sản phẩm, thiệt hại rõ
ràng là rất lớn.

Về điểm này, công ty Sanyo cương quyết không chịu nhượng bộ. Thực ra, sở dĩ Jofeyr

đề xuất một ý kiến khác, là để che giấu dụng ý mặc cả đối với lô hàng sắp tới. Vì nếu
đối phương đã cương quyết không chịu nhượng bộ ở điểm này, đương nhiên họ sẽ

không thể tiếp tục không nhượng bộ ở những điểm khác.

Quả không ngoài dự liệu, phía đại biểu Nhật Bản chấp nhận cố thể bảo đảm chất
lương sản phẩm của họ. Nhưng muốn đảm bảo sản phẩm của họ không giống với sản

phẩm của các nhà sản xuất khác thì họ cương quyết không chịu đáp ứng.